Amazon ACOS Tuzağı: Düşük ACOS Neden Aslında Satışlarınıza Mal Olabilir?

Amazon satıcıları arasında en çok konuşulan metriklerden biri ACOS'tur (Advertising Cost of Sales, yani Reklam Satış Maliyeti). İnternette yapacağınız kısa bir araştırma , size ACOS'u nasıl "düşürmeniz" gerektiğini anlatan yüzlerce makale çıkaracaktır. Peki, ya bu yaygın kanı, yani "düşük ACOS her zaman iyidir" düşüncesi, aslında büyümenizi engelliyorsa?

Eskiden Amazon'da satış yapmak, bir hız yarışına benziyordu. Bir ürün bul, birkaç yorum al ve gaza bas. Ancak bugün, Amazon pazar yeri bir Formula 1 yarışına dönüştü. Finansal riskler çok büyük , milyonlarca dolarlık devasa bütçeler ve her köşede farklı bir strateji dönüyor.

Bu karmaşık arenada, değişen tedarik zinciri zorlukları , artan rekabet ve sürekli güncellenen algoritmalar arasında Amazon PPC (Pay-Per-Click) reklam kampanyalarınızı yakından izlemek hayati önem taşıyor. İşte tam bu noktada ACOS devreye giriyor.

Ancak ACOS'u bir takıntı haline getirmek, kârlılığa giden yoldaki en büyük engeliniz olabilir.

Önce Temeller: Amazon ACOS Nedir ve Nasıl Hesaplanır?

En basit tanımıyla Amazon ACOS, reklam kampanyalarınızın verimliliğini ölçen kilit bir metriktir. Reklamlara harcadığınız her bir liranın size ne kadar ciro olarak geri döndüğünü gösterir.

Bu metriği takip etmek, reklam stratejiniz hakkında veriye dayalı kararlar almanızı , reklam harcamalarınızın geri dönüşünü (ROAS) en üst düzeye çıkarmanızı ve kârlılığınızı korumanızı sağlar.

ACOS Hesaplama Formülü:

ACOS, toplam reklam harcamasının toplam reklam gelirine bölünmesiyle hesaplanır ve yüzde olarak ifade edilir.

$$ACOS = (Toplam Reklam Harcaması / Toplam Reklam Geliri) x 100$$

• Örnek: Amazon reklamlarına 100 TL harcadınız ve bu reklamlardan 500 TL gelir elde ettiniz.

  
  

• Hesaplama: (100 TL / 500 TL) x 100 = %20 ACOS.

  
  

Düşük bir ACOS yüzdesi, reklam kampanyalarınızın daha verimli ve kârlı olduğunu gösterir. Yüksek bir ACOS ise kampanyalarınızın maliyet etkinliğinin düşük olduğunu işaret edebilir.

"İyi" ACOS Efsanesi ve Arktik Bölge Analojisi

Peki, "iyi" bir ACOS nedir? Çoğu satıcı %30'un altını hedefler. Ancak sihirli bir rakam yoktur. İdeal ACOS; kâr marjlarınıza, ürün kategorinize ve en önemlisi o anki hedefinize (örneğin, ölçeklenme mi, yoksa kârlılık mı?) bağlı olarak değişir.

ACOS'u körü körüne düşürme çabası, bir diyete benzer. Peki, Kuzey Kutbu'na zorlu bir yolculuğa çıkmadan önce katı bir diyete girer miydiniz?. Elbette hayır. Aksine, yolda size enerji vermesi için yedek kalori depolamak istersiniz.

Amazon'da yeni bir ürün lansmanı da tam olarak böyle uzun ve zorlu bir yolculuktur. Bir markayı oturtmak, lansman yapmak ve reklam kampanyalarını yönetmek... Tüm bu süreçte SADECE ACOS'u düşürmeye odaklanmak, kendinizi bir hafta aç bırakıp o arktik yolculuğa çıkmaya benzer. Fazla uzağa gidemezsiniz.

Stratejik ACOS: Önce Başabaş Noktanızı Bilin

Bir ACOS stratejisi oluşturmanın ilk adımı iki önemli metriği hesaplamaktır: Başabaş ACOS ve Hedef ACOS.

1. Başabaş ACOS (Break-Even ACOS): Bu, reklam maliyetinizin kâr marjınıza eşit olduğu noktadır. Yani, tüm ürün maliyeti, kargo, Amazon komisyonları vb. masraflar düşüldükten sonra elinizde kalan kâr marjınızdır. Eğer bir üründeki net kâr marjınız %30 ise, başabaş ACOS'unuz da %30'dur. Bu ACOS seviyesinde ne kâr edersiniz ne de zarar.

   
   

2. Hedef ACOS (Target ACOS): Başabaş ACOS'unuzu bildiğinizde, hedef ACOS'u belirlemek kolaydır.

   
   

   • Formül: Başabaş ACOS - Hedef Net Kâr Marjı = Hedef ACOS.

     
     

   • Örnek: Başabaş ACOS'unuz %30 ve siz bu satıştan %12 net kâr elde etmeyi hedefliyorsanız , Hedef ACOS'unuz %18 olmalıdır (%30 - %12 = %18).

     
     

Yüksek ACOS'a Ne Zaman İhtiyaç Duyarsınız (Ve Bu Neden İyidir)?

ACOS'unuz tamamen reklam stratejinize bağlıdır. Bazen yüksek ACOS, pazarlama hunisinin en üstündeki (yani henüz sizi tanımayan) kitleye ulaşmak için en iyi yoldur.

Özellikle yeni bir ürün lansmanında, öncelikli hedefiniz kârlılık değil, ürününüzü mümkün olan en fazla potansiyel müşterinin görmesini sağlamaktır. Bu süreçte kârlılığı ikinci plana atıp , satış hızını (sales velocity) artırmak için Amazon PPC kampanyalarını agresif kullanmak mantıklıdır.

Evet, bu durum geçici olarak daha yüksek reklam harcaması ve daha yüksek ACOS anlamına gelir. Ancak bu yüksek gösterimler, Amazon'un kalabalık pazar yerinde kendinize bir yer açmak için kritik öneme sahip olan marka bilinirliğini artırmanıza yardımcı olur.

Yüksek ACOS'un stratejik olarak kabul edilebilir (hatta gerekli) olduğu diğer durumlar şunlardır:

• Marka bilinirliğini artırmaya çalışırken

  
  

• Elinizdeki stokları eritmek (likidasyon) istediğinizde

  
  

• Belirli bir niş alanda pazar hakimiyeti kurmaya (domine etmeye) çalışırken

  
  

ACOS'u Düşürme Zamanı Geldiğinde Ne Yapmalı?

ACOS, ürün listelemenizin genel sağlığını gösteren iyi bir göstergedir. Göreceli olarak düşük bir ACOS, o ürünün kârlılığının yüksek olduğunu gösterir.

Ancak asıl önemli olan, ACOS'u her zaman düşük tutmak değil, zamanı geldiğinde onu NASIL düşüreceğinizi bilmektir. Stratejiniz kârlılığa döndüğünde, ACOS'u düşürmek için şu adımları atabilirsiniz:

1. Yanlış Anahtar Kelimeleri Ortadan Kaldırın

Doğru anahtar kelimeleri bulmak kadar, "yanlış" anahtar kelimeleri bilmek de önemlidir. Eğer bir arama terimi bütçenizi tüketiyor ancak dönüşüm getirmiyorsa, o terimle ilişkili PPC kampanyalarını duraklatın.

2. Negatif Anahtar Kelimelerden Yararlanın

Negatif anahtar kelimeler, reklamlarınızın ilgisiz alışverişçilere gösterilmesini engelleyerek size para kazandırır. Bu, hem bütçenizi korur hem de dönüşüm oranlarınızı artırır.

3. Ürün Listenizi Mükemmel Hale Getirin (SEO Optimizasyonu)

Amazon müşterileri, tıpkı Google kullanıcıları gibi, genellikle ilk arama sayfasından öteye gitmez. Ürün listenizi, arama sonuçlarında mümkün olan en üst sırada çıkacak şekilde yapılandırmanız çok önemlidir.

• Anahtar Kelime Araştırması: İşe, müşterilerin sizinkine benzer ürünleri bulmak için kullandığı en alakalı anahtar kelimeleri (veya kelime gruplarını) bularak başlayın.

  
  

• Tam Optimizasyon: Başlığınızın, madde imlerinizin (bullet points), ürün açıklamanızın ve arka plan (backend) anahtar kelimelerinizin hedeflediğiniz arama terimleri için tam optimize edildiğinden emin olun.

  
  

Bu optimizasyonu doğru yaptığınızda, Amazon'un size reklama bir kuruş bile harcamadan organik (ücretsiz) alıcılar göndermeye başladığını göreceksiniz.

Sonuç

ACOS, körü körüne düşürülmesi gereken bir düşman değil, stratejik hedeflerinize ulaşmak için yönetilmesi gereken bir araçtır.

Amazon reklam stratejilerinizi optimize etmek, başabaş ve hedef ACOS'unuzu doğru belirlemek için Merka Global ekibiyle iletişime geçin.